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Vertriebskonzept VASA – Value Added Sales Approach

Das Unternehmen Perlitz Strategy Group GmbH & Co. KG hat ein Vertriebs- und Marketingkonzept, genannt VASA, zur nachhaltigen Verbesserung der Kundendurchdringung und Marktausschöpfung entwickelt.

Definition Vertriebskonzept

Eine allgemein gültige Definition ist in der einschlägigen Literatur ebenso wenig zu finden wie im WorldWideWeb. Aus diesem Grund werden zunächst zwei Definitionen zu den Begriffen Vertrieb und Konzept genannt, um den Begriff ein wenig einzugrenzen: Der Begriff Vertrieb beschreibt die zusammenfassende Bezeichnung für Vorbereitung, Anbahnung, Durchführung und Abwicklung absatzorientierter Tätigkeiten; häufig Synonym für Absatz und Verkauf. Der Begriff Konzept ist hier in Wikipedia näher umschrieben.

Bei nachfolgendem Vertriebskonzept wird folgende Definition zugrunde gelegt:
Das VASA Vertriebskonzept verknüpft Elemente aus den Bereichen Kunde, Markt, Steuerung und Preis. Es dient der Analyse, Optimierung und strukturellen Verbesserung von Prozessen, Strukturen und Abläufen, die für ein Unternehmen vertriebs- und marketingrelevant sind.

Das Vertriebskonzept VASA

Der Begriff VASA

VASA steht für die Abkürzung Value Added Sales Approach und ist ein neuer Vertriebsansatz zur Erhöhung der Wertschöpfung und zur Verbesserung der Kundendurchdringung und Marktausschöpfung.

Das Konzept

Das Konzept besteht aus den vier Kernbereichen Kundendurchdringung, Marktausschöpfung, Steuerung und Preis und umfasst 17 Module. Ziel des Konzeptes ist die nachhaltige Neustrukturierung und –ausrichtung des Vertriebs eines Unternehmens, um dadurch das Umsatzwachstum, die Ergebnisoptimierung und die Effizienz des Vertriebs zu steigern und zu fördern. Des weiteren sind die Methoden jedoch auch geeignet, sogenannte Quick Wins für das Unternehmen zu erwirtschaften: Erfolgspotenziale werden mit minimalem Aufwand identifiziert.

Kernfragen

In allen vier Bereichen des VASA Vertriebskonzeptes sind spezifische Kernfragen formuliert worden:

- Im Bereich Kundendurchdringung:

• Was charakterisiert meine attraktivsten Kunden?
• Wie viel Potenzial haben meine bestehenden Kunden?
• Welche Leistungen bringen die höchste Kundenprofitabilität?
• Welche Verkaufssynergien bestehen zwischen den Produkt- bzw. Geschäftsbereichen?
• Wie betreue ich national/international meine wichtigsten Kunden?

- Im Bereich Marktausschöpfung:

• Habe ich vollständige Informationen über meinen Markt und meine Wettbewerber?
• Wie groß ist der Markt nach Kunden, Regionen und Produkten?
• Wie hoch ist meine Marktausschöpfung nach Kunden, Regionen und Produkten?
• Wie etabliere ich meinen Vertrieb schnell in neuen Märkten?
• Wie kann ich Zielkunden auswählen und Erfolge messen?
• Wie richte ich den Vertrieb zur optimalen Marktbearbeitung aus?

- Im Bereich Steuerung:

• Wie kann ich meinen Vertrieb effizient und effektiv steuern?
• Welche Ineffizienzen im Vertrieb hemmen mein Unternehmen?
• Welchen Ergebnisbeitrag erzielen meine Unternehmens- bzw. Produktbereiche?

- Im Bereich Preis:

• Welches Ergebnis verliere ich durch mangelnde Durchsetzung meiner Listenpreise?
• Wie viel Ergebnis verliere ich durch falsche Preispositionierung?
• Wie bestimme ich meine optimalen Marktpreise?

Quick Shot-Analysen

Quick Shot-Analysen dienen der Identifizierung von Erfolgspotenzialen mit minimalem Aufwand. Insgesamt stehen 13 Quick Shot-Analysen aus den vier VASA-Kernbereichen zur Verfügung. Diese sind durch das Quick Symbol in nachfolgender Grafik gekennzeichnet:

Abbildung: Quick Shot-Analysen des VASA Vetriebskonzeptes

Historie und Firmenprofil

Die Perlitz Strategy Group GmbH & Co. KG (PSG) ist eine international tätige Unternehmensberatung und wurde 1996 als Spin-Off der Universität Mannheim von Professor Dr. Manfred Perlitz, Institutsmitarbeitern und Praktikern gegründet. Als Spezialist an der Schnittstelle zwischen Methoden- und Branchenkompetenz berät und betreut PSG große und mittelständische Unternehmen unterschiedlichster Branchen in Managementfragen zu den Themenbereichen Strategie, Vertrieb, Innovation und Controlling. Das Unternehmen gliedert sich in die vier Unternehmensbereiche Management Consulting, Management Software, Executive Development und Knowledge Provider. PSG beschäftigt nach eigenen Angaben in Europa, USA, China und Korea rund 45 hochqualifizierte Mitarbeiter, die den Kunden weltweit zur Seite stehen. Getreu dem Motto "Think global, act local!" unterstützt PSG Unternehmen seit vielen Jahren bei ihren Internationalisierungs- und Globalisierungsvorhaben.

Professor em. Dr. Manfred Perlitz

Professor em. Dr. Manfred Perlitz war ab 1991 Inhaber des Lehrstuhls für Internationales Management an der Universität Mannheim und wurde 2008 emeritiert. Seit 2008 ist er als Gastprofessor an der MBS (Mannheim Business School) tätig.

Seit mehr als zwei Jahrzehnten ist er am Universitätsseminar der Wirtschaft (USW) tätig und lehrt an international renommierten Business Schools, wie z.B. der Harvard Business School (USA), der University of California, Berkley (USA), der London Business School (GB) sowie an weiteren Universitäten in den USA, Europa, Asien, Südafrika und Brasilien.

1996 gründete er, zusammen mit ehemaligen Assistenten des Lehrstuhls für Internationales Management die Unternehmensberatung Perlitz Strategy Group.

Professor em. Dr. Perlitz hat zu seinen Hauptarbeitsgebieten Internationales Management, Strategisches Management, Innovationsmanagement und Unternehmenspolitik und -strategie sechs Bücher und über 100 Fachbeiträge im In- und Ausland veröffentlicht und ist Mitherausgeber mehrerer Fachzeitschriften. Er berät auf nationaler und internationaler Ebene das Top-Management großer und mittelständischer Unternehmen und ist gefragter Experte zu aktuellen Wirtschafts- und Finanzthemen auf Kongressen, in Presse und TV.

Weblinks

Die Website der Perlitz Strategy Group GmbH & Co. KG
Die Website der Universität Mannheim