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Amway

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Amway war bis zur Jahrtausendwende ein Unternehmen (Amway Corporation) mit Sitz in Ada Michigan, das ein internationales Netzwerk-Marketing-System (eine hierarchische Form des Direktmarketings) für ein umfangreiches Produktportfolio betreibt.

Organisation

Konzernstruktur

Mittlerweile existiert an Stelle der Amway Corporation folgende Unternehmensgruppe:

  • Alticor (Konzernmutter)
  • Business Access Group (Entwicklung und Logistik)
  • Quixtar (Vertrieb in USA und Kanada)
  • Amway Corp. (Herstellung und Vertrieb im Rest der Welt)
  • Pyxis (Innovation).

Das Netzwerk-Marketing-Vertriebssystem

Hauptartikel: Netzwerk-Marketing

Der Amway-Vertrieb ist hierarchisch strukturiert. Jeder Händler (im Amway-Sprachgebrauch: „Geschäftspartner“) hat seinen „Sponsor“ (der Händler, der ihn angeworben hat und der für seine Einarbeitung zuständig ist) als Übergeordneten, jener wieder seinen Anwerber als Übergeordneten etc. Diese Abstufung wird als „Upline“ bezeichnet. Da die Mitglieder der „Upline“ einen Bonus (nachträgliche Umsatzbeteiligung) sowohl für eigene Umsätze als auch für Umsätze der untergeordneten Händler bekommen, ist fast jeder bemüht, eigene untergeordnete Händler anzuwerben („Downline“) und somit von deren Umsätzen zu profitieren. Durch dieses System ähnelt das Amway-Vertriebssystem Schneeballsystemen, unterscheidet sich von verbotenen Schneeball- oder Pyramidensystemen aber dadurch, dass mit realen Waren und ohne Preisaufschlag oder Umsatzzwang gehandelt wird.

Das Netzwerk-Marketing (auch Multi-Level-Marketing) Amways setzt voraus, dass jeder teilnehmende Händler ein „Amway Informations- und Geschäftspartnerset“ (Deutschland: 41,00 EUR netto) erwirbt. Mindestumsätze sind nicht vorgeschrieben.

Bonussystem

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Amway-Geschäftspartner, die viel Umsatz generieren, bekommen nachträgliche umsatzgestaffelte Boni bezahlt. Der Verdienst aus dem eigenen Umsatz ist die Handelsspanne (rund 30 %) und ein umsatzabhängiger gestaffelter Bonus zwischen 3 % bis 21 %. Der Umsatz im Einzelhandel und in der Organisation der geworbenen Geschäftspartner wurde in Deutschland bis Ende 2006 getrennt berechnet. Der Bonus für die einzelnen Geschäftspartner wird zunächst für den eigenen Umsatz errechnet. Diese Provision wird von der Provision der „Upline“ abgezogen. Um einen höheren Verdienst zu erhalten, kann mann selbst mehr Produkte durch den Verkauf umsetzen oder weitere Geschäftspartner anwerben und einarbeiten, die Umsatz generieren. Damit können die höheren Provisionsstufen erreicht werden. Verdienst aus der eigenen Gruppe kann nur erwirtschaftet werden (Bonusdifferenz), wenn mehrere Geschäftspartner eingeführt werden und auch Umsatz zustande kommt. So wird sichergestellt, dass diejenigen Amway-Geschäftspartner mehr Geld bekommen, die mehr leisten, unabhängig davon, wann sie eingestiegen sind.

Seminare

Es gibt verschiedene Arbeitsweisen, die sich regional- und stammbaumorientiert entwickeln. Wichtig ist jedoch, dass die Up-Line des Geschäftspartners für die Einarbeitung und die Ausbildung der "Downline" verantwortlich ist. Dafür wird er durch die Umsatzbeteiligung entschädigt.

Amway Motivational Organizations (AMOs) sind in den USA Organisationen, die von der Amway Corporation proforma unabhängig sind und Motivationsseminare, Kassetten und Literatur an Amway-Geschäftspartner verkaufen. Geschäftspartner, die weiter Führungskräfte sind, agieren als Sponsoren für neue Geschäftspartner und organisieren regelmäßige Treffen ihrer Gruppe. In Deutschland werden, wie in ganz Europa, regelmäßig solche Informations- und Schulungsabende veranstaltet. Die Veranstaltungsorte sind flächendeckend auf Deutschland verteilt, wobei es einen Kostenbeitrag gibt. Üblich ist ein Beitrag von ca. 2,50 - 3,00 Euro pro Teilnehmer und Schulung.

Die AMOs (in den USA) legen bei ihren Schulungen einen Schwerpunkt auf das Anwerben neuer Geschäftspartner. Ein großer Teil des Umsatzes besteht aus dem Eigenbedarf der Amway-Geschäftspartner (IBO). Hierbei gibt es jedoch regionale Unterschiede: Die „Dreamchasers“-Gruppe von Peter Maddison aus Australien, die sehr aktiv in Australien, Neuseeland, Malaysia und Griechenland ist, legt besonderen Wert darauf, Waren an Endkunden (Nicht-Amway-Händler) zu verkaufen und macht folglich einen überdurchschnittlichen Teil des Gewinnes mit Außenstehenden. Das Hauptaugenmerk liegt aber nach wie vor im Anwerben neuer Geschäftspartner in der „Downline“.

Produkte

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Zum Sortiment von Amway zählen über 450 von Amway selbst hergestellte Produkte: Nahrungsergänzungsmittel, Haushaltspflege, Kosmetik, Geschenkartikel, Accessoires. Dazu zählen auch jene anderer internetbasierter Vertriebe: Viking (Büromaterial), Plauener Spitze, Das Teehaus, Weinunion, Delitesso, ALD (Autoleasing), Premiere, Europa Apotheek Venlo, Valentins, BarclayCard, LitOn (Bücher), CANDOLA, Teleson (Telekommunikation), EPS Technikshop, mit denen Vereinbarungen zur Zusammenarbeit bestehen, sowie das eigene Reisebüro amwaytravel.de. Auch Produkte anderer europäischer Firmen werden zum Verkauf angeboten: BODYFIT, CARVEL, DAVID JAMES, DELONGHI, gevan, GRAND PLAZA, J.J. ORR, KÄRCHER, KENWOOD, LEIFHEIT, SCOTT, SEINEX, VIDAL SASSON und andere.

Die Produkte von Amway werden unter Berücksichtigung des Umweltschutzes hergestellt.

Laut Herstellerangaben handelt es sich zumeist um Konzentrate, deren Ergiebigkeit mit handelsüblichen Produkten aus dem Einzelhandel nicht ohne weiteres vergleichbar sein soll (Marketing-Information des Herstellers). Amway beschäftigt nach eigenen Angaben rund 450 Wissenschaftler, die mit der Entwicklung und Qualitätskontrolle der Produkte befasst sind. So konnte das Unternehmen bereits mehr als 500 Patente weltweit anmelden.

Amway-Garantie

Amway bietet Endkunden bei allen Verbrauchsprodukten eine zeitlich unbegrenzte Zufriedenheitsgarantie - bei Gebrauchsartikeln eine Zufriedenheitsgarantie von 90 Tagen an. Neben originalversiegelten Produkten können auch bereits angebrochene Verpackungen zurückgegeben werden. Unzufriedene Kunden erhalten bei Rückgabe des Produktes den Kaufpreis zurückerstattet. In Deutschland schickt der Händler seinerseits das Produkt unfrei an Amway und bekommt seinen Einkaufspreis gutgeschrieben. Unberührt davon ist bei Gebrauchsprodukten (Staubsauger, Toaster, etc.) die gesetzliche Garantie von zwei Jahren, bei den hauseigenen Topfwaren eine lebenslängliche Qualitätsgarantie.

Geschichte

Die „American Way Association“ wurde im April 1959 von Jay Van Andel und Rich DeVos gegründet, nachdem diese im August 1949 einen Beraterantrag von Nutrilite unterschrieben hatten. Im November 1959 folgte die Gründung der Amway Sales Corporation, die „Frisk“, einen flüssigen Allzweckreiniger als erstes Produkt vertrieb. Dieser Reiniger wurde von der kleinen Firma Trenton Mi. produziert. Aus „Frisk“ wurde dann das L.O.C.™

Die AMWAY Corporation erwarb 1972 die Mehrheitsanteile an NUTRILITE Products Inc. für 22 Mio. US$. 1975 wurde die AMWAY GmbH in Deutschland gegründet. 1979 prüfte die US-amerikanische Bundeshandelskommission (FTC), ob das System von Amway ein illegales Schneeball- oder Pyramidensystem darstellt. Der FTC-Vorstitzende Robert Pitofsky führte damals aus: „Wir sind zu der Überzeugung gelangt, dass der Amway Verkaufs- u. Sponsorplan kein illegales 'Schneeballsystem' ist, dass die nicht den Preis betreffenden Regeln, die Amway den Beratern seiner Produkte auferlegt, um den Verkaufsfluss zum Kunden zu steuern, keine unangemessenen Wettbewerbsbeschränkungen oder unlautere Wettbewerbsmethoden darstellen und dass Amway keine falschen, irreführenden oder täuschenden Angaben über das Amway-Geschäft oder die Chancen gemacht hat, die sich jemand bieten, wenn er zu Amway kommt“.

Dennoch wurden Amway eine Reihe von Auflagen erteilt. So muss das Unternehmen seither allen Aussagen über mögliche Profite und Verkaufszahlen seiner Händler auch Zahlen zu den tatsächlichen Durchschnittsgewinnen gegenüberstellen. Die FTC stellte fest, dass der durchschnittliche Amway-Händler weniger als 100 US$ pro Monat und mehr als die Hälfte gar keinen Gewinn zu diesem frühen Zeitpunkt erzielten.

1975 Gründung der Amway GmbH in Deutschland mit Firmensitz in Puchheim bei München.

In Puchheim sind 226 Angestellte beschäftigt.
Bundesweit zählt das Unternehmen 85.000 selbständige Berater.

1977 Gründung von Amway Frankreich.

1983 wurde Amway in Kanada wegen Steuerhinterziehung und Zollbetrug angeklagt und musste im Zuge eines Vergleichs 25 Millionen Kanadischer Dollar bezahlen; die höchste Strafzahlung die in Kanada jemals verhängt wurde.

1979 Gründung von Amway Japan Limited (AJL)

1980 Gründung der Amway AG in der Schweiz.

1983 Gründung von Amway Belgien.

1985 Gründung der Amway Ges.m.b.H. in Österreich.

1986 verletzte Amway in den USA die Auflagen des FTC aus dem Jahr 1979 betreffend der Nennung der tatsächlichen Durchschnittsgewinne seiner Händler und musste 100.000 US$ Strafe bezahlen.

UN-Generalsekretär Javier Pérez de Cuéllar verlieh 1989 während der Feierlichkeiten am Welt-Umwelttag den United Nation Environment Programme Achievment Award an Amway. Hierbei handelt es sich um eine Auszeichnung, die im Rahmen des Umweltprogramms der Vereinten Nationen verliehen wird.

Amway Korea wurde im Mai 1991 gegründet.

1993 Eröffnung von Amway Argentinien in Buenos Aires, einige Monate später folgt Brasilien in Sao Paulo

1994 Eröffnung von Amway Tschechische Republik in Prag.

Amway tschechische Republik hat ungefähr 25.000 IBO's und Member, die Verkäufe von CZK 309.000.000 im steuerlichen Jahr 2005 erzeugten.

1995 Eröffnung von Amway China

Die Zentrale von Amway (China) Co., Limited (ACCL) liegt in Guangzhou und beschäftigt über 5.000 Mitarbeiter in verschiedenen innerhalb des Landes verteilten Einrichtungen. In China werden auch über 160 Produkte aus den unterschiedlichen Kategorien hergestellt.

1996 Eröffnung von Amway Griechenland

Im Jahre 1997 ging Amway Deutschland eine Partnerschaft mit der Deutschen José-Carreras-Leukämie-Stiftung e.V. ein.

1997 Im August Eröffnung von Amway Südafrika

1998 Eröffnung von Amway Indien und Dominikanische Republik in Santo Domingo

1999 Eröffnung von Amway Dänemark

1999 wurde von den Amway-Gründern eine internetbasierte Schwesterfirma namens Quixtar gegründet, die in Nordamerika an Amways Stelle getreten ist.

Nachdem 2001 eine Partnerschaft mit UNICEF eingegangen worden war, hat die Firma nach eigenen Angaben derzeit ca. 3 Millionen Händler in 84 Ländern und Territorien der Welt, davon 1 Million alleine in Japan und eine halbe Million in den USA.

2001 Eröffnung von Amway Kroatien in Zagreb

2005 Eröffnung von Amway Russland in Moskau

2007 Am 2. Mai wurde das "Amway Experience Center - Munich" in Puchheim bei München eröffnet. In einjähriger Bauzeit war der Komplex mit Ausstellungsräumen und Konferenzsälen auf einer Fläche von 2.150 qm errichtet worden. Es besteht die Möglichkeit, die Geschichte, das Geschäftsmodell und die Produkte interaktiv kennen zu lernen. (am Donnerstag auch ohne Voranmeldung)

Kritik

Offizieller Umgang mit Kritik

Direktvertrieb und Network-Marketing werden in Europa und speziell in Deutschland oft kritisch angesehen. Daher hat Amway Argumente entwickelt, um auf häufige negative Vorurteile zu reagieren:

„Bei Amway werden Provisionen nur anhand der erfolgten monatlichen Umsätze ausgezahlt.“
  • „Produkte werden seit 1986 nicht mehr von Stufe zu Stufe nach unten weitergereicht.“
„Jeder Geschäftspartner bezieht die Produkte stets vom Hersteller zum gleichen Einkaufspreis.“
  • „Es gibt keine Mindestumsätze, Vertragsstrafen und überteuerte Kurspakete.“
„Die Startkosten für eigene Selbständigkeit sind sehr gering (ca. 40 Euro). Es werden um 20% vergünstigte 'Starterkits" mit den wichtigsten Produkte in den ersten 90 Tagen angeboten.“
  • „Die erworbenen Verdienste werden direkt an den Geschäftspartner von Amway monatlich aufs Konto pünktlich an jedem 15. des Folgemonats überwiesen.“
„Die Provisionsausschüttung erfolgt stets von unten nach oben und durch Amway direkt.“

Pro

Befürworter sprechen dem Marketingsystem von Amway zu, dass alle, die es nutzen wollten, einen identischen Startpunkt (nämlich Null) haben, und – unabhängig von Vorbedingungen – gleiche Chancen erwarten und diejenigen, die vor ihnen ins Geschäft kommen, überholen können. Es ist erwiesen, dass diejenigen, die überdurchschnittlich aktiv werden, auf überdurchschnittliche Erfolge hoffen können. Amway ist in einem Verdrängungsmarkt tätig, dadurch ist die Vertriebstrategie, also Service und Qualität, von vordringlicher Bedeutung. Amway-Partner können andere, vor ihnen beigetretene, durch Leistung überholen, zumindest beim Einkommen. Provisionen für das Werben von neuen Mitgliedern werden nicht gezahlt. Es gibt keinen Abnahmezwang, keinen Mindestumsatz und keine Lagerhaltung, weshalb es sich um kein Schneeballsystem handelt.

Contra

Das Argument, dass neue Mitglieder alteingesessenen in ihren potentiellen Verdienstmöglichkeiten gleichgestellt sind, lässt sich leicht widerlegen, wenn man sich vor Augen führt, dass mit jedem neuen Mitglied das Absatzpotential für Produkte aber insbesondere das Potential, neue Partner zu werben, abnimmt. Wenn drei Händler jeden Monat nur drei neue Händler werben, von denen wiederum jeder in den Folgemonaten durchschnittlich drei neue Partner wirbt und so weiter, so entspricht der Wachstumspfad der Vertriebsorganisation über x Monate der Formel : Mitgliederzahl = . Nach 20 Monaten umfaßt die Organisation dann über 3 Mrd Mitglieder. Das zeigt, dass schon nach relativ kurzer Zeit das Reservoir an potentiellen Partnern erschöpft ist.

Multi Level Marketing (oft auch als Empfehlungsmarketing, Netzwerkmarketing, Strukturvertrieb, Network Marketing, Multilevel Marketing, Netzwerk-Marketing bezeichnet) nutze in der Regel vor allem der Spitze der „Pyramide“, meinen Kritiker. Dies sind die Gründer oder die Mitglieder der ersten Stunde mit einer großen "Downline". Sie profitieren davon, dass eine große Schar von Menschen günstig die eigentliche Arbeit tut. Die Wirkung und Qualität der angebotenen Produkte wird manchmal übertrieben, der Preis im Vergleich zu regulären Supermärkten und Discountern erscheint astronomisch. Dass einige Artikel (v.a. Reinigungsmittel) nach zeitgemäßen ökologischen Gesichtspunkten gefertigt und oft vollständig biologisch abbaubar sind erweckt zwar beim Kunden den Eindruck, ein "grünes" Produkt gekauft zu haben. Die Tatsache, dass viele Artikel in den USA hergestellt werden und dann weltweit vertrieben werden hat auf die Ökobilanz der Produkte jedoch negativen Einfluss. Reich, so denken manche, werden nur die Initiatoren, aber selbst das ist nicht sicher! Der durchschnittliche Networker hingegen hausiert in seiner Freizeit, ohne eine der investierten Arbeit entsprechende Entlohnung (die auch die immensen Spesen und Nebenkosten deckt) zu erhalten. 2004 deckte NBC auf, dass jene, die mit Amway reich werden, dies nicht durch den Verkauf von Produkten tun, sondern durch das Abhalten - kostenpflichtiger - Seminare für Amway-Mitglieder [1].

Kritisch wird betrachtet, dass bei der Anwerbung neuer Teilnehmer die tatsächliche Marktnachfrage wenig beachtet oder auch überbewertet wird. So wird bei Händlern der Eindruck erweckt, ein intensiver Einsatz beim Verkaufen an (eigene) Endkunden würde sicher zum Erfolg führen. Größere Einkommen werden tatsächlich aber nur dann erzielt, wenn ein Händler sich seinerseits eine größere Organisation von Geschäftspartnern aufbaut, diese einarbeitet und dabei an deren Umsätzen beteiligt wird.

Zudem sorgt die Praxis mancher Händler für einen schlechten Ruf, neue Teilnehmer durch Kleinanzeigen in Tageszeitungen anzuwerben, die den Anschein eines Angebots zur Anstellung „bei freier Zeiteinteilung von Zuhause aus“ haben. Diese Anzeigen lassen nicht erkennen, dass es sich hierbei um eine Anwerbung zum selbständigen Handelsvertrieb im Direktmarketing handelt. Zunehmend wird auch die Plattform der Bundesanstalt für Arbeit (Arbeitsamt) als Plattform zur Kontaktanbahnung missbraucht. Hier wird insbesondere anfangs verschwiegen, welche Firma hinter dem angebotenen Verdienstmodell steckt sowie die Tatsache, dass es sich hierbei um keine Festanstellung handelt.

Skeptisch betrachtet wird außerdem, dass zum normalen Kaufanreiz von Konsumenten, vom Besitz oder der Benutzung eines Produktes einen Vorteil zu erlangen, in einem Strukturvertrieb als zusätzliche Motivation dazukommt, durch den Einkauf auch über die Umsätze der nachgeordneten Händler ein Einkommen zu erzielen.

Literatur

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