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AWD Holding AG
Rechtsform	Aktiengesellschaft
Gründung	1988
Sitz	Hannover, NI, Deutschland
Leitung	. Carsten Maschmeyer (Vorsitzender); Ralf Brammer; Dr. Ulf Mainzer;
Mitarbeiterzahl	6.037 (2006)
Umsatz	727 Mio. EUR (2006)
Branche	Finanzdienstleister
Website	www.awd.de

Die AWD Holding AG (Allgemeiner Wirtschaftsdienst, AWD) gehört zu den größten Finanzvertrieben aus Deutschland. Die Firma mit Hauptsitz in Hannover wurde 1988 von Carsten Maschmeyer gegründet. Schwerpunktprodukte sind Kapitalanlagen, Bausparen und Versicherungen in der Zielgruppe der privaten Haushalte mit Durchschnittseinkommen. Als Strukturvertrieb organisiert, vermittelt der AWD die Produkte durch formal selbstständige Handelsvertreter, die auf Provisionsbasis bezahlt werden.

Unternehmenskennzahlen

Nach eigenen Angaben zählt der AWD-Konzern, dessen Vorstandsvorsitz Carsten Maschmeyer bis heute führt, ca. 5000 selbständige Finanzberater und ca. 1,8 Mio. Kunden. Der Konzern ist außer in Deutschland noch in England, Österreich, der Schweiz und Osteuropa tätig. Die Übernahmen wurden mit Kapital aus dem Börsengang im Herbst 2000 finanziert. Der Umsatz betrug 2003 562,7 Mio €, 2004 691,1 Mio €. Im 1. Quartal 2005 stagnierte der Umsatz erstmals und ging in der Folge des Jahres in Deutschland wie im Ausland zurück, in Großbritannien um 10%, in der Schweiz um 13%.

Unternehmensgeschichte

AWD wurde 1988 von dem heutigen Vorstandsvorsitzenden der AWD Holding AG Carsten Maschmeyer gegründet. Begonnen hatte Maschmeyer seine Karriere nach abgebrochenem Medizinstudium bei dem Finanzdienstleistungsunternehmen OVB Vermögensberatung. 1987 verließ er die heutige OVB AG, gründete in Hannover den damaligen "Allgemeinen Wirtschaftsdienst". Er entwicklte AWD zunächst durch Expansion nach Österreich und in die Schweiz, später durch Akquisitionen in Deutschland (Blumenrath, Horbach, tecis) und Groß-Britannien zu einem der größten unabhängigen Finanzdienstleister (AWD: "Finanzoptimierer) Europas.

Aktuelle Entwicklung auf Holding Ebene (Stand Juni 2006):

Die AWD Holding wird demnächst ihren zweiten von ehemals drei Vorständen verloren haben. 2006 musste der COO Friedmann Derndinger das Unternehmen verlassen. Ihm wird das Scheitern der AWD-Expansion in Italien (wurde geschlossen) angelastet. Es werden aber intern andere, weiter reichende Gründe vermutet. Mitte 2007 verlässt ferner der bisherige Finanzvorstand Ralf Brammer das Unternehmen, um sich künftig (laut Pressemeldungen) "als Berater für Börsengänge", selbstständig zu machen. Die Wiederbesetzung des durch Derndingers Weggang vakanten Ressorts Produkte erfolgte durch Tobias Grieß (vormals Citi Group). Eine Erweiterung des Vorstands auf die neue Sollgröße von vier statt drei Personen ist inzwischen mit Ulf Mainzer (Personal) erfolgt. Brammers Nachfolger für Finanzen wird gesucht. Dies läßt Zweifel an der Planmäßigkeit von Brammers Ausscheiden zu, zumal Brammer seit dem von ihm organiserten und verantworteten Börsengang im Jahr 2000 als Garant der Börsenfähigkeit von AWD galt.

Aktuelle Entwicklung auf AWD Deutschland GmbH - Ebene (Stand 25.06.2007):

Es ist für AWD von großem Vorteil, dass meistens die Holding, seltener die Deutschland GmbH, im öffentlichen Blick steht: Für die Branche völlig unerwartet verkündete AWD am 7. November 2006 eine "personelle Weichenstellung für die Zukunft", mit der angekündigt wurde, dass Rolf Wiswesser zum 01.01.2007 von der Allianz Gruppe in die AWD Deutschland Geschäftsführung wechselt. Mit derselben Pressemitteilung wurde zudem angekündigt, dass Wiswesser ab 01.01.2008 auch den Vorsitz der Geschäftsführung einnehmen wird und der bisherige Vorsitzende der Geschäftsführung, Götz Wenker, das Unternehmen Ende 2007 verlässt. Branchenkenner bewerten diese Entscheidung als weit mehr als einen normalen, wenn auch plötzlichen Führungswechsel: als Strategiewechsel. Der künftige Vorsitzende der Geschäftsführung von AWD Deutschland, Wiswesser, war zuvor bei der Allianz Gruppe "Projektleiter für die Neustrukturierung und Gründung der Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG" (AWD Pressemitteilung). Fraglich ist, ob dieser Personalvorgang als erste Annäherung an die Allianz und erster Schritt zur Aufgabe der Unabhängigkeit des AWD gesehen werden. Als weitere Abkehr von der Geschichte des AWD wird gewertet, dass in den vergangenen Jahren immer mehr Weggefährten Maschmeyers aus der Gründerzeit des AWD die Geschäftsführung der Deutschland GmbH verließen, zunächst als divisionale (Finanzierung, Kapitalanlagen, Fortbildung) oder regionale "General Manager", die dann später ganz ausschieden - oft im Streit. Im Mai 2007 verließ einer der einflussreichsten General Manager, Jörg Jakob, das Unternehmen. Allerdings berichtet die Presse, Jakob habe eine Sperrfrist von einem Jahr und eine nachvertragliche Sperre von zwei Jahren, die es ihm verbiete, ein neues Unternehmen in der Finanzbranche zu gründen. Branchenkenner erwarten, dass bis zu 1.000 Vertriebsmitarbeiter ihm zu einem neuen Unternehmen folgen würden. AWD verlöre damit bis zu 20% seiner Vertriebskraft mit negativen Auswirkungen auf die Börsen Story.

Pressemeldungen vom 25. und 26. Juni 2007 verkündeten die für Juli 2007 vorgesehene Gründung eines AWD-Konkurrenzunternehmens mit dem nicht bestätigten Namen Formaxx AG, mutmaßlich in Hannover. Dem vorgeschaltet ist eine Medieninitiative namens "Qualität formt Zukunft". Es wird erwartet, dass die meisten der Initiatoren (Jörg Jabob, bis Mai 2007 General Manager AWD, Eugen Bucher, bis 2006 Vertriebsvorstand MLP AG und andere) zugleich die Gründer von Formaxx sein werden; Jakob aus vertraglichen Gründen erst in zwei bis drei Jahren. In der Presseerklärung wurde Jakob aber bereits von den anderen Initiatoren eingeladen, dem neuen Unternehmen zu gegebener Zeit beizutreten.

== Börsengang 2000 ==

Im Jahr 2000 ging die AWD Holding an die Börse und es flossen ihm rund 500 Millionen Euro Einnahmen aus dem Börsengang (IPO) zu. Im Zusammenhang mit dem IPO und der 2001 erfolgten Aufnahme in den M-DAX stand das Unternehmen unter verstärkter Beobachtung und Kritik seiner Vertriebsmethoden.

Geschäftsmodell

Die Beratung der Kunden (AWD: "Mandanten") erfolgt mittels einer Bedarfsanalyse (AWD: "Private Finanzstrategie"), die neben der Ausgangsssituation des Kunden auch seine Wünsche und Ziele einbezieht und steuer- und förderungsoptimierte Produktvorschläge macht. Als Entwickler dieser Analyse gilt Prof. Steiner (Universität Passau). Vereinzelt wird die Analyse auch als "Benchmark" im Bereich der Finanzdienstleistungs-Analyse bezeichnet. AWD hat den Status eines Mehrfachagenten gemäß § 84 HGB und vermittelt Finanzprodukte. Das Unternehmen legt keine eigenen Produkte auf. Hintergrund ist der Anspruch an die eigene Unabhängigkeit von Produkten und Produktpartnern.

Gesellschaftliches Engagement:

Bereits in den Anfangszeiten des Konzerns gründete Maschmeyer die AWD-Kinderhilfe. Mit einem jährlichen Finanzvolumen von 10 Millionen Euro agiert die Stiftung seit 1991 weltweit mit eigenen Projekten und innerhalb von Kooperationen. Die Finanzierung erfolgt ausschließlich von den Mitarbeitern des AWD, die in großer Anzahl freiwillig 1% ihres Verdienstes abführen.

AWD als Sponsor: Zum Start der Bundesligasaison 2002/03 erwarb der Finanzdienstleister für 2 Millionen Euro pro Saison die Namensrechte am Fußballfeld des Erstligisten Hannover 96: aus dem Niedersachsenstadion wurde die AWD-Arena. In Bremen wurde die Stadthalle in "AWDdome" umbenannt. Auch dabei kommt ein Stück der Unabhängigkeitsphilosophie zum Ausdruck. AWD sponsort nur Stadien, Hallen etc,. niemals Personen. Sinngemäß heisst es aus Unternehmenskreisen: "eine AWD-Arena kann nicht dopen, ihren Mann nicht betrügen und keine Drogen nehemen".

In die Schlagzeilen geriet der Firmenchef damit, dass er sich im Vorfeld der Bundestagswahl 1998 mit einer anonymen bundesweiten Anzeige dafür aussprach, der nächste Kanzler müsse ein Niedersachse sein. Alt-Bundeskanzler Gerhard Schröder war zu diesem Zeitpunkt Kanzlerkandidat der SPD, niedersächsischer Ministerpräsident und persönlicher Freund Maschmeyers.

Entwicklung des Aktienkurses

Von etwa 60 € Anfang 2001 hat die Notierung der AWD-Aktie bis Ende 2002 auf unter 10 € nachgegeben. Bis Ende 2003 stieg die Aktie dann wieder auf ca. 30 €, bis Mitte 2005 auf knapp 40 €. Kurz zuvor hatte der Gründer Maschmeyer 20 Prozent seiner Aktien verkauft - in Presseberichten (Stern 6/2006) wurde dazu der Verdacht geäußert, er habe zu diesem Zeitpunkt schon von der negativen Entwicklung des Geschäfts 2005 gewusst. Nicht zuletzt wegen eines deutlichen Gewinneinbruchs um über 98% auf nur noch 0,2 Millionen € im dritten Quartal ist der Kurs der AWD-Aktie dann bis Ende 2005 wieder deutlich gefallen und notiert nur noch bei reichlich 20 €. Anleger - darunter auch viele Mitarbeiter des AWD -, die bei oder kurz nach dem IPO AWD-Aktien erworben haben, müssen also nach wie vor mit deutlichen Verlusten leben. Seit 2001 hat sich die Aktie im Vergleich zum Dax um 50% schlechter entwickelt. Das gilt auch im Vergleich zu den meisten anderen Unternehmen der Finanzbranche.Inzwischen hat sich der Kurs wieder auf 36 Euro erholt und die Experten der HVB (Hypovereinsbank) haben als Kursziel 40 Euro gesetzt

Unternehmenskritik

Die durch die Direktvertriebsstruktur entwickelten Geschäftspraktiken des Konzerns waren und sind umstritten und werden von Verbraucherschutzorganisationen bis heute kritisiert.

AWD-Ehemalige haben im Zeitraum von Dezember 2002 bis Mai 2003 öffentlich unter verschiedenen Internet-Domänen in wenigen Monaten weit über eintausend, oft sehr persönliche und schmerzliche Erfahrungen geschildert. Der Konzern versuchte daraufhin, auf juristischem Wege die Domänen awd-aussteiger.de und aussteigerforum.de zur Schließung zu veranlassen. Beide Websites existieren inzwischen nicht mehr. Während der Einarbeitung erhalten die Handelsvertreter - sofern sie sich freiwillig dafür entscheiden - nach Angaben des AWD durchschnittlich 1.500,-- EUR sog. "Monatsvergütung", die de jure ein Provisionsvorschuss sind. Erwirtschaftet der Berater diesen Provisionsvorschuss nicht, sind diese Leistungen zurückzuerstatten. Zur Vermeidung von zu hohen Rückforderungssummen seitens AWD wurde hierzu in jüngster Zeit eine interne Richtlinie eingeführt, nach der ein Provisionsvorschuss linear gemäß Umsatzplanung gezahlt werden soll. Bei Nichteinhaltung der Mindestkriterien werde die Linearisierung deaktiviert, und Agenten werden rein nach Erfolgsbasis bezahlt. Dabei variiere die Vergütung nun, je nach Qualitäts- und Erfahrungsstufe des Agenten.

In den vergangenen Jahren wurden einige Gerichtsurteile mit hohen Schadenersatzforderungen gegen AWD-Berater und den AWD selbst erwirkt. Als Gegenmaßnahme hat der Konzern eine Ausbildung der selbständigen Versicherungs- und Anlageberater mit fachlichen Inhalten sowie Audio- und Videotraining eingeführt, die mit einer IHK-Prüfung zum Fachberater für Finanzdienstleistungen in Österreich Prüfung an der WKO zum Staatlichen Vermögensberater abgeschlossen werden kann und nach zwei Jahren AWD zugehörigkeit abgeschlossen werden muß. Aufgrund der EU-Vermittlerrichtlinie wird in Zukunft eine anerkannte Ausbildung in dieser Art Pflicht sein und abschließend durch den IHK-Prüfungsausschuss abgenommen.

Die Vermögenssituation der meisten AWD-Berater selbst ist, nach übereinstimmenden Berichten einer Vielzahl von ehemaligen Mitarbeitern, häufig sehr schlecht. Das resultiere aus dem Umstand, dass der Konzern nach Meinung dieser Mitarbeiter Gebühren und Nebenkosten für die Nutzung der AWD-Infrastruktur in Rechnung stelle, selbst dann, wenn der Berater keinen oder nur einen geringen Erfolg erwirtschafte. Zudem wird oft von ungünstigen Provisionsberechnungen zu Lasten der selbständigen Handelsvertreter berichtet. Die Fluktuation der einzelnen Geschäftsstellen sei, so die Kritik, häufig enorm hoch und die in eine wirtschaftliche Abhängigkeit geratenen Vertreter seien zum Teil überschuldet und stünden unter enormen Verkaufsdruck. Im Jahr 2003 sah sich z. B. eine vierstellige Anzahl ehemaliger Mitarbeiter zum Teil fünfstelligen Provisionsrückforderungen gegenüber. Dies ließ sich aber noch nicht offiziell bestätigen.

AWD-Kunden

Gesprächsstrategien

Die Gespräche laufen meist nach folgenden Schema ab:

Das Erstgespräch findet idealerweise in den Räumlichkeiten des potentiellen Kunden statt. Es wird eine standardisierte Präsentation von AWD abgespielt, auch teilweise multimedial am Laptop unterstützt, und in Folge die bestehende Finanz- und Versicherungssituation des potentiellen Kunden erhoben. Bei diesem Erstgespräch wird seitens AWD sehr genau darauf geachtet noch keine Empfehlungen für bestimmte Produkte auszusprechen, da AWD selbst keine Produkte besitzt.

Es erfolgt eine Datenerhebung/Wirtschaftsbilanz. Bei der Wirtschaftsbilanz werden in jedem Themenbereich die Daten des Kunden erfasst, einmal um zu vergleichen, was hat der Kunde, ist es für ihn optimal (Preis/Leistung) und was will der Kunde, was sind seine Wünsche und Ziele.

Das zweite Gespräch folgt meist im Zeitraum von einigen Tagen bis wenigen Wochen. Bei diesem Gespräch wird dem Kunden im Vergleich an Hand seiner für ihn ausgearbeiteten Wirtschaftsbilanz ca. 50 Seiten stark aufgezeigt(einmalig am Markt), was ist optimal, wo hat er Lücken, was lässt sich verbessern. Erst wenn der Kunde seinen aufgezeigten Vorteil nutzen will werden konkrete Produkte vorgestellt, welche auf die Bedürfnisse des Kundenstammes zugeschnitten sind. Die dem Kunden vorgelegten Daten und Informationen sind aber immer so gestaltet, dass dieser bei offenen Fragen den ausgebildeten Berater jederzeit unterbrechen kann.

Zur möglichen Vertragsunterzeichnung, mit meist schon vorab ausgefüllten Formularen, kommt es beim zweiten oder dritten Gesprächstermin. Charakteristisch ist, dass die Vertragsformulare samt Begleitunterlagen wie Geschäftsbedingungen oder auch mit den Verträgen verbundene konkrete Kosten und Spesenaufstellungen im Voraus dem Kunden zwecks Begutachtung mitgeteilt werden. Er erhält an Hand einer Präsentation am Laptop zum offenen Thema genaue Hintergrundinfos.

Bei Rückfragen wird auch auf allgemeine Kündigungsmöglichkeiten, siehe Gesprächsnotiz, welche in Deutschland gesetzlich geregelt sind, hingewiesen.

Siehe auch

Weblinks

Checkliste des Tagesspiegel zu Finanzdienstleistungsinstituten (PDF)

Vorlage:Koordinate Artikel

↑ ^a ^b Corporate Release – Vorläufige Zahlen 2006

[ber2006-1] Corporate Release – Vorläufige Zahlen 2006

[1]