Inhalt einer Honorarberatung

Grundsätzlich bedeutet Honorarberatung eine Empfehlung bezüglich finanzieller Entscheidungen herzuleiten, diese zu erläutern und dafür ausschließlich vom Beratenen durch ein Honorar entlohnt zu werden. Thema einer solchen Beratung können Fragen zu Vermögensanlagen, Versicherungen, Darlehen und anderen Finanzprodukten sein, bis hin zu einer ganzheitlichen privaten Finanzplanung.

Über diese Kernleistung hinaus erbringen Honorarberater zusätzliche Dienstleistungen für ihren Mandanten, z.B. die Vermittlung von Finanzprodukten, Unterstützung bei der Abwicklung von Versicherungsfällen oder aktive Vermögensverwaltung. Solche Dienstleistungen stellen keine Honorarberatung im engeren Sinne mehr da, denn es steht nicht mehr die Herleitung einer Empfehlung im Mittelpunkt. Werden diese Dienstleistungen durch einen Honorarberater erbracht, wird dennoch von Honorarberatung gesprochen.

Vorteile der Honorarberatung

Finanzdienstleistungen wie Geldanlagen, Kredite und Versicherungen sind vielfach komplexe Produkte, deren Wirkungsweise und Sinnhaftigkeit für einen Verbraucher nur eingeschränkt verständlich ist. Daher nehmen Verbraucher in der Mehrzahl der Fälle eine Finanzberatung in Anspruch. Erfolgt diese Beratung durch den Produzenten des Finanzproduktes selbst (z.B. Bankangestellte oder Versicherungsvertreter) oder durch einen Vermittler (z.B. Versicherungsmakler, Anlageberater, Finanzvertrieb), so ist die Beratung Teil des Vertriebsprozesses und wird dem Kunden nicht gesondert in Rechnung gestellt. Die Entlohnung des Beraters erfolgt durch Abschluss- und Bestandsprovisionen, die aus dem im Finanzprodukt enthaltenen Kosten finanziert werden. Der Berater kann dabei in einen Entscheidungskonflikt geraten: Einerseits erwartet der Kunde eine fachgerechte Beratung und eine für ihn sinnvolle Empfehlung. Andererseits hat der Berater eigene Verdienstinteressen oder evtl. Umsatzvorgaben durch seinen Arbeitgeber. Dies kann dazu führen, dass ungeeignete, aber hoch verprovisionierte Produkte bevorzugt empfohlen werden, Produkte mit höherem Kundennutzen aber geringen Provisionen verschwiegen werden.

Bei einer Honorarberatung soll dieser Konflikt durch den Verzicht auf Provisionen aufgelöst werden. Die Zahlung eines Honorars soll zu einer Beratung frei von Eigeninteressen des Beraters führen, also nur die Interessen des Beratenen berücksichtigen.

Nachteile der Honorarberatung

Der Anspruch eines Honorarberaters auf das Honorar entsteht durch einen schriftlich oder mündlich geschlossenen Vertrag mit dem Beratenen. Hat der Honorarberater seine Empfehlung gegeben und erläutert, ist das Honorar grundsätzlich fällig. Anders als bei der Provisionsberatung, ist die Fälligkeit des Honorars unabhängig davon, ob der Beratene der Empfehlung folgt und diese umsetzt. Das Honorar muss auch gezahlt werden, wenn der Beratene den Rat ablehnt. Bei einer Provisionsberatung wird die Provision i.d.R. nur fällig, wenn es zu einer Umsetzung, also dem Kauf eines Finanzproduktes kommt. Ansonsten ist die Beratung kostenfrei. In vielen Ländern muss eine Provision sogar dann ganz oder anteilig zurückerstattet werden, wenn der Vertrag nach Abschluss wieder storniert wird. Diese Haftung für die Beständigkeit der Umsetzung ist bei der Honorarberatung nicht gegeben. Bei der Vermittlung von Finanzprodukten mit ratierlicher Zahlung einer Prämie, wird die Provision dem Kunden nicht sofort in voller Höhe berechnet, sondern über einen Zeitraum von bis zu mehreren Jahren aus der Prämienzahlung geleistet. Bei einer Honorarberatung ist das Honorar grundsätzlich in voller Höhe fällig, eine ratierliche Zahlung ist unüblich. Wird im Rahmen einer Honorarberatung ein erfolgsabhängiges Honorar vereinbart, können Interessenkonflikte zwischen Berater und Beratenem auftreten. Der geschuldete Erfolg kann die vollzogene Vermittlung eines Vertrages sein oder das Erreichen eines Rendite-Zieles in der Vermögensverwaltung. Auch die Berechnung eines Honorars als Prozentsatz des verwalteten Vermögens stellt ein erfolgsabhängiges Honorar da, da die Höhe des Honorars mit der Höhe des Bestandes anwächst. Der Berater kann dabei in einen Entscheidungskonflikt geraten: Einerseits erwartet der Kunde eine fachgerechte Beratung und eine für ihn sinnvolle Empfehlung. Andererseits erhält der Berater kein Honorar, wenn er von der Anschaffung des Produktes generell abrät. Oder der Berater steht im Konflikt zwischen der Einhaltung der Risikovorgaben des Kunden und der Erreichung des Renditezieles, von dem aber seine Honorarhöhe abhängt. In Länder, in denen die Honorarberatung per Gesetz als einzige Beratungsform durch Verbot der Provisionsberatung erzwungen wurde, wird ein hoher Rückgang der Zahl der Berater beobachtet. Die verbleibenden Berater erzielen Honorare, die von Haushalten mit geringem bis durchschnittlichem Einkommen nicht bezahlt werden können oder wollen. Finanzberatung findet für diese Personenkreise nur noch eingeschränkt statt, Finanzprodukte werden beratungslos über das Internet gekauft. Es wird ein deutlicher Rückgang in der Versorgung breiter Bevölkerungsschichten mit Versicherungs- und Altersversorgungsprodukten beobachtet, was Kritiker als Signal für zukünftige Armutsprobleme interpretieren und als Versagen der Honorarberatung als Instrument des Verbraucherschutzes.

Umgang mit Provisionen in der Honorarberatung

Wird ein Honorarberater über die Beratung hinaus in der Vermittlung und Betreuung von Finanzprodukten tätig (z.B. als Versicherungsvermittler oder Vermögensverwalter) so stellt sich die Frage nach dem Umgang mit evtl. anfallenden Provisionen und anderen Zuwendungen von Seiten der Hersteller dieser Finanzprodukte. In der Mehrzahl der Fälle zahlen Produktanbieter Provisionen an einen Vermittler, also auch an Honorarberater. Eigentlich müsste ein Honorarberater derartige Provisionen ablehnen. Da das Angebot an Netto-Tarifen (Finanzprodukte, die keine Kosten für Provisionszahlungen enthalten) aber in vielen Ländern (z.B. Deutschland) sehr eingeschränkt ist, würde dies den Handlungsspielraum eines Honorarberaters erheblich einschränken und die Qualität seiner Dienstleistung schmälern. Daher sehen manche Honorarberater die Annahme von Produktprovisionen als akzeptabel an, soweit diese an den Kunden vollständig weitergegeben werden. Da in manchen Ländern die Weitergabe von Provisionen aufgrund eines Provisionsabgabeverbots rechtlich nicht zulässig ist, wird in einer sehr weiten Auslegung des Begriffs auch dann noch von Honorarberatung gesprochen, wenn alle Zuwendungen dem Kunden offengelegt werden, diese das vereinbarte Honorar nicht überschreiten und keine doppelte Leistung an den Berater (von Kunde und Produktanbieter) erfolgt.

Situation in Deutschland

Rechtliche Rahmenbedingungen

In Deutschland ist Honorarberatung für zwei Gruppen von Finanzprodukten geregelt, ohne dass die exakte Bezeichnung „Honorarberater“ bisher gesetzlich definiert oder geschützt wurde. Wer Honorarberatung im engeren Sinne über Versicherungsprodukte erbringt, bedarf einer Gewerbeerlaubnis als Versicherungsberater. Da ein Versicherungsberater aber per Gesetz keine Vermittlung durchführen darf, wird Honorarberatung in Versicherungsfragen überwiegend von Versicherungsmaklern angeboten. Das Honorar wird dann grundsätzlich nur vom Kunden geschuldet, wenn eine Vermittlung erfolgreich stattgefunden hat, es handelt sich um ein erfolgsabhängiges Honorar. Nach neuester Rechtsprechung ist eine solche „Honorarberatung“ auch durch einen Versicherungsvertreter möglich. Die Honorarberatung über Vermögensanlagen ist ab dem 1. August 2014 durch das Honoraranlagenberatungsgesetz geregelt und erlaubnispflichtig. Wie auch bei der Anlageberatung gegen Provision, sind zwei alternative Wege der Zulassung und Überwachung möglich. Ein Berater, der sich bei seiner Beratung auf Investmentfonds und geschlossene Investmentvermögen beschränkt, wird als „Honorar-Finanzanlagenberater“ bezeichnet und vom örtlichen Gewerbeamt zugelassen und überwacht. Ein Honorarberater, der alle Finanzinstrumente in seiner Beratung berücksichtigen will, also z.B. auch Aktien oder Zertifikate, muss sich von der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) als „Honorar-Anlagenberater“ zulassen und überwachen lassen. Beide Beratertypen unterliegen den selben Anforderungen an Qualifizierung und Zuverlässigkeit wie Anlageberater mit Provisionseinkünften und werden ebenso in den öffentlichen Melde- und Beschwerderegistern der Industrie- und Handelskammer (IHK), bzw. des BaFin geführt. Für die Honorarberatung zu Krediten und anderen Finanzprodukten existieren in Deutschland keine speziellen gesetzlichen Regelungen.

Marktsituation

In Deutschland erfolgt die Finanzberatung durch angestellte Mitarbeiter von Finanzdienstleistern, Ausschließlichkeitsvertreter, Mehrfachagenten, Finanzvertriebe oder selbständige Berater. Der Marktanteil der Honorarberatung ist gering, er wird auf ca. 1% beziffert. Seit 2006 bezeichnet sich die Quirin Bank als „Honorarberaterbank“, sie war damit das erste und lange Zeit einzige Bankinstitut mit diesem Geschäftsmodell in Deutschland. Sie bietet Vermögensverwaltung und Anlageberatung gegen Honorar an, ebenso ist sie als Versicherungsmakler tätig. [10]

Interessenverbände

Angesichts fehlender gesetzlicher Regelung des Berufsbilds haben Interessenverbände der Honorarberater eigene Qualitätsstandards entwickelt, so z.B. die überwiegend im Bankenbereich tätigen Mitglieder des Verbunds deutscher Honorarberater (VDH). Sie stützen Ihre Tätigkeit auf die Grundsätze ordnungsgemäßer Finanzberatung (GoFb) und darauf aufbauend auf die drei fundamentalen Leitlinien der Honorarberatung: 1. Sie ist eine Dienstleistung neutraler Berater, bei der ausschließlich das Know How und der Zeitaufwand vergütet werden, 2. Sie beruht auf völliger Transparenz und der Ablehnung jeglicher offener und versteckter Vergütungen durch Dritte und 3. Sie verfolgt die nachhaltige Betreuung von Mandanten in deren ausschließlichen Interesse.

Situation in Großbritannien

Situation in Skandinavien

==Situation