Vertragsverhandlung

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Eine Vertragsverhandlung ist der Versuch zweier (bilaterale Verhandlung) oder mehrere Parteien (polylaterale Verhandlung), durch Verhandlung zum Abschluss eines Vertrages zu gelangen und somit eine gegenseitige Willenserklärung anzunehmen. Diese kann sowohl im öffentlich-rechtlichen, ökonomischen bzw. betriebswirtschaftlichen oder im privaten Bereich sowohl formal als auch formfrei entwickelt werden. In jedem Fall werden hierbei z.T. ähnliche Elemente und innere Abfolgen unterschiedlich deutlich instrumentalisiert.

Bereiche

Von einer Vertragsverhandlung wird insbesondere im Zusammenhang mit materiellen Rechten, dem Leistungsaustausch von Gütern und Dienstleistungen oder der Lizenzierung von immateriellen Rechten (Patente, Marken) gesprochen. So stellen Vertragsverhandlungen z.B. den zielführenden Prozess der Vermietung bzw. des Leasing von Wirtschaftsgütern und Leistungen der Distributionspolitik im Marketing eines Unternehmens dar. Im Verkauf wird formal zwischen ökonomischen, privaten und öffentlich-rechtlichen Austauschprozessen unterschieden. Demgegenüber werden Verträge in einer gerichtlichen Auseinandersetzung regelmäßig grundsätzlich oder in ihrer Erfüllung bzw. dem rechtmäßigen Zustandekommen als solches bestritten.

Die Abgrenzungen im privaten oder sozialen Rahmen von Vertragsverhandlungen z.B. bei der Verdinglichung der weiblichen Sexualität und sozialen Vertragsverhandlugnen im familiären Rahmen sowie solchen im öffentlich-rechtlichen Raum (z.B. im Rahmen von Haushaltsverhandlungen der Körperschaften des öffentlichen Rechtes) und juristisch zu klärenden Vertragsbeziehungen von juristischen Personen gestatten dennoch gemeinsame Determinanten zu erkennen:

Angebot und Annahme begründen einen Vertrag
Verhandlungsgüter können dingliche, immaterielle, aber auch soziale Werte sein
Vertragsverhandlungen werden oft verdeckt, d.h. durch Sozialverhalten maskiert geführt
Planvolle Verhandlungsführung wird z.T. unbewusst herbeigeführt (z.B. in der Erziehung)
Soziale Normen und Formvorschriften z.B. vor Gericht, werden unterschiedlich operationalisiert

So wird das Ablaufen von Verhandlungen im Bereich persönlicher Beziehungen zum Zweck der Erziehung, Ehe auf Probe oder Prostitution von den interagierenden Parteien oft formal verneint, obwohl auch diese Verhandlungen beispielsweise instrumentalisierte Emotionen als Vertragsgegenstand betreffen. Gegenüber der unbewussten Verhandlung von Bedürfnissen im privaten und zwischenmenschlichen Bereich unterscheidet sich die Vertragsverhandlung im ökonomischen oder öffentlich-rechtlichen Rahmen häufig nur durch die Einhaltung formaler Elemente, bzw. durch die Vorgabe einer Schriftform und bestimmter Abfolgen in Verhandlungsfortgang.

Normalerweise werden die einzelnen Phasen der Verhandlungsführung allerdings nicht formal angezeigt oder bekundet. Üblich ist hier eher der fließende Übergang von einer zu der nächsten Phase, während die Eröffnung und der Abschluss einer Verhandlung nicht selten mit einer (nonverbalen) Signalhandlung begleitet werden. Hierbei ist es sowohl juristisch als auch umgangsrechtlich nicht erforderlich einen gefundenen Kompromiss immer schriftlich zu fixieren.

Juristische Betrachtung

Nach deutschem Recht ist jedermann grundsätzlich völlig frei darin zu entscheiden, ob und mit wem er einen Vertrag eingehen und zu welchen Bedingungen er dies tun will (Vertragsfreiheit). In Ausnahmefällen kann diese Freiheit durch Zwang oder Verbot beschränkt sein.

Ein Vertrag im Rechtssinne ist in der Sache das Einigsein (vgl. Einigung) von zwei oder mehr Vertragsparteien darüber, dass zwischen ihnen bestimmte Rechtsfolgen eintreten, insbesondere Verpflichtungen entstehen oder Rechtsänderungen vonstatten gehen sollen. Gerade im zwischenmenschlichen Bereich, aber auch in einer Vielzahl fernöstlicher Handelskulturen und in Südostasien gilt das gesprochene Wort bzw. der Grundsatz des konkludenten (schlüssigen) Handelns (siehe auch BGB Vorlage:Zitat de §). Für den Vertragsschluss genügt, dass sich die Parteien über die wesentlichen Bestimmungen des Vertrages (essentialia negotii) verständigen, sofern die Vertrag schließenden Parteien beide geschäftsfähig sind.

Zum Vortrag der eigenen Interessen und zur Würdigung der Interessen des Verhandlungspartners (-gegners) haben sich in den verschiedenen Kulturen und inneren Zusammenhängen höchst unterschiedliche Verhandlungsrituale entwickelt. So unterliegt die Gerichtsverhandlung sehr strengen Regeln der Zivilprozessordnung, die Verhandlung mit dem eigenen Nachwuchs um Grenzen und Ressourcen ist hingegen fraktal und z.T. unbewusst organisiert.

Weitere juristische Details im Hauptartikel Vertrag.

Ablauf der formlosen bzw. sozialen Verhandlung

Die Parteien äußern zunächst gegensätzliche Forderungen und nähern sich dann gegenseitig an, um einen Vertrag zu schließen. Dies erfolgt in einem Prozess aus Zugeständnissen oder der Suche nach neuen Alternativen. Grundlegende Verhandlungsinterventionen und Phasen der Verhandlungsführung in freien ökonomischen bzw. privaten Vertragsverhandlungen sind:

Interessensbekundung
Güterabwägung
Gewichtung
Kompromissfindung
Vertragsabschluss

Dabei ist es zunächst von untergeordneter Bedeutung, wer die Verhandlung formal eröffnet und dass dieser Ablauf nur der wahrscheinlichste und nicht einzig denkbare ist. Im Laufe einer Verhandlung können sowohl nonverbale als auch strategische Elemente, mitunter auch Verhandlungshelfer (sog. Sekundanten) die Auseinandersetzung begleiten, so dass die einzelnen Phasen divergieren oder sich überlappen bzw. unregelmäßig wiederholen.

Verschiedene Interaktionstheorien (vergl. Graumann 1972 S. 1126 ff.), insbesondere die Theorie über die Elementarformen sozialen Verhaltens von Caspar Homans (1961/1972) eignet sich für diese Zwecke. Homans versucht die Kommunikation zu interpretieren, welche auf lerntheoretischen Gesetzmäßigkeiten durch Motivierung und Belohnung bzw. Bestrafung basiert (Weinberg 1986 S. 78; Homans 1972, S. 19 f.). Der Verkaufsvorgang wird demnach zum sozialen, dynamischen Austauschprozess, dessen Ergebnis von der wechselseitigen Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer abhängt (Klammer 1989, S. 187). Rolf Schoch (1969 S. 95) vertritt sogar die Meinung, dass soziale Interaktionen gerade zu eine notwendige Voraussetzung für das Vorliegen eines Verkaufsvorganges sei. Untersuchungen dazu zeigen, dass der Erfolg des Verkaufsvorganges nicht nur von Merkmalen der Verkäufer und Käufer abhängt, sondern auch von der gegenseitigen Wahrnehmung der interagierenden Personen (siehe hierzu Verkaufspsychologie). Die Interaktion einer Vertragsverhandlung wird insbesondere nur solange aufrecht erhalten, wie ausreichend große Belohnungen erwartet werden (Schoch, 1969, S. 135).

Zur Verkaufsverhandlung näheres im Hauptartikel Verkaufsgespräch.

Siehe auch