Als Buying Center einer Firma oder Organisation wird eine Gruppe von Personen bezeichnet, die an einer Kaufentscheidung beteiligt ist. Diese Gruppe setzt sich dabei zumeist aus Vertretern verschiedener Abteilungen zusammen, mit dem Ziel, das Ergebnis der Entscheidung durch gemeinsames Wissen und Erfahrung zu optimieren.
Beispielsweise können zu einem Buying Center Mitglieder der Fachabteilung gehören, die das angeschaffte Produkt einsetzen soll, Techniker, die für die Betreuung zuständig sind, Angestellte aus dem Bereich Finanzen/Controlling, die über die Finanzierung der Kosten wachen, sowie Experten aus der Einkaufsabteilung, die juristisches Wissen über abzuschließende Verträge einbringen.
Folgende Rollen (Personen mit Mandat) innerhalb eines Buying Center lassen sich u.a. unterscheiden:
- Verwender (User), z.B. Produktionsmittarbeiter/leiter, Anwender
- Einkäufer (Purchaser), holen Angebote ein und beurteilen diese z.B. Einkaufsmittarbeiter/leitung
- Beeinflusser (Influencer), beeinflusst den Entscheidungsprozess, z.B. Berater, Designer
- Entscheider (Decider), entscheidet endgültig, meistens Geschäftsleitung, Prokuristen, Entscheidungsträger
Folgende Funktionen (Personen die autonom handeln) lassen sich ausserdem unterscheiden:
- Initiator, regt den Neukauf an
- Gatekeeper, gibt Entscheidungen weiter oder hält diese zurück
Auf Verkäuferseite wird im Gegensatz dazu oft ein Selling Center eingesetzt, dessen Mitglieder alle benötigten Informationen über das Produkt bereitstellen können.
siehe auch: Investitionsgütermarketing,