Die AWD Holding AG gehört zu den größten Finanzvertrieben Europas. Die Firma mit Hauptsitz in Hannover wurde 1988 von Carsten Maschmeyer gegründet. Schwerpunktprodukte sind Kapitalanlagen, Bausparen, Pensionsvorsorge, Finanzierungen und Versicherungen in der Zielgruppe der privaten Haushalte mit Durchschnittseinkommen. Als Strukturvertrieb organisiert, vermittelt der AWD die Produkte durch formal selbstständige Handelsvertreter, die auf Provisionsbasis bezahlt werden.
| AWD Holding AG
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| Rechtsform | Aktiengesellschaft |
| Gründung | 1988 |
| Sitz | Hannover |
| Leitung | .
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| Mitarbeiterzahl | 6.037 (2006)[1] |
| Umsatz | 727 Mio. EUR (2006)[1] |
| Branche | Finanzdienstleister |
| Website | www.awd.de |
Unternehmenskennzahlen
Der AWD-Konzern, dessen Vorstandsvorsitz Carsten Maschmeyer bis heute führt, zählt ca. 6000 selbständige Finanzberater und ca. 1,8 Millionen Kunden. Der Konzern ist außer in Deutschland noch in England, Österreich, der Schweiz und Osteuropa tätig. Die Übernahmen wurden mit Kapital aus dem Börsengang im Herbst 2000 finanziert. Der Umsatz konnte 2006 um über 15% auf den Rekordwert von 728 Millionen € gesteigert werden. Das 1. Quartal 2007 war umsatzmäßig das stärkste in der Geschichte von AWD. Dabei konnte der Umsatz zum Vergleichszeitraum des Vorjahres um über 11% auf 201 Millionen Euro gesteigert werden.
Unternehmensgeschichte
Die Unternehmensgeschichte ist eng mit der Biografie des Firmengründers und Vorstandsvorsitzenden Carsten Maschmeyer verknüpft. Begonnen hatte Maschmeyer nach abgebrochenem Medizinstudium bei dem Finanzdienstleistungsunternehmen OVB Vermögensberatung.
In den ersten Jahren wurden an die Qualifikation der Handelsvertreter nicht die allerhöchsten Ansprüche gestellt. Von Heizungsbauern, Soldaten und Studenten aller Fakultäten war öffentlich die Rede. Aufgrund der vor dem Börsengang gestarteten Qualitätsoffensive nimmt der AWD inzwischen für sich in Anspruch, verstärkt auch Bank- und Versicherungskaufleute sowie Akademiker zu beschäftigen. Die Beratung durch - so die Angaben des AWD - „gezielte Bedarfsanalyse mit Hilfe der Privaten Finanzstrategie von Prof. Dr. Steiner (Universität Passau)“ gilt unter AWD-Anhängern und in vielen Presseberichten als „Benchmark im Bereich der Finanzdienstleistungen“. 1991 gründete Maschmeyer in Wien AWD Österreich; im nächsten Jahr folgte die Gründung von AWD in der Schweiz. 1999 übernahm der Konzern den Finanzdienstleister S&C, im Jahr 2000 erfolgte der Kontakt zum Osteroder Finanzdienstleister Gesellschaft für Wirtschafts- und Finanzberatung (GWF). 2001 verschmolzen die ein Jahr zuvor übernommene Dr. Blumrath AG und die ebenfalls akquirierte Horbach Wirtschaftsberatung GmbH zur Horbach GmbH. Hierdurch erwarb der AWD seine Premiummarke für den Bereich der Akademiker. Beide Unternehmen waren als unabhängige Wirtschaftsberatung führend in ihrem jeweiligem Segment. Im selben Jahr übernahm AWD auch die britische Vertriebsfirma Thomson's. Die Hamburger Firma tecis wurde 2002 übernommen. Weitere Übernahmen folgten in Großbritannien und Osteuropa.
Im Jahr 2000 flossen rund 500 Millionen Euro Einnahmen aus dem Börsengang (IPO) zu. Im Zusammenhang mit dem IPO und der 2001 erfolgten Aufnahme in den M-DAX nahm die Kritik an den Vertriebsmethoden des AWD wieder stärker zu. Insbesondere mehrten sich die Stimmen enttäuschter Kunden über Zonenrandförderungsgeschäfte gerade in Ostdeutschland. Inzwischen hat sich der Finanzdienstleister verbal von Produkten des sog. grauen Finanzmarkts distanziert, es aber in einer Vielzahl von Verfahren verweigert, Schadensersatz an die von ihm für solche Anlageformen gewonnenen Kunden zu leisten.
Bereits in den Anfangszeiten des Konzerns gründete Maschmeyer auch die AWD-Kinderhilfe. Mit einem jährlichen Finanzvolumen von 10 Millionen Euro agiert die Stiftung seit 1991 weltweit mit eigenen Projekten und innerhalb von Kooperationen. Die Finanzierung erfolgt ausschließlich von den Mitarbeitern des AWD, die in großer Anzahl freiwillig 1% ihres Verdienstes abführen. In die Schlagzeilen geriet der Firmenchef damit, dass er sich im Vorfeld der Bundestagswahl 1998 mit einer anonymen bundesweiten Anzeige dafür aussprach, der nächste Kanzler müsse ein Niedersachse sein. Alt-Bundeskanzler Gerhard Schröder war zu diesem Zeitpunkt Kanzlerkandidat der SPD, niedersächsischer Ministerpräsident und persönlicher Freund Maschmeyers. Zum Start der Bundesligasaison 2002/03 erwarb der Finanzdienstleister für 2 Millionen Euro pro Saison die Namensrechte am Fußballfeld des Erstligisten Hannover 96: aus dem Niedersachsenstadion wurde die AWD-Arena. In Bremen wurde die Stadthalle in „AWDdome“ umbenannt.
Aufsichtsratsvorsitzender der AWD AG ist Dr. Carl Hermann Schleifer.
Entwicklung des Aktienkurses
Von etwa 60 € Anfang 2001 hat die Notierung der AWD-Aktie bis Ende 2002 auf unter 10 € nachgegeben. Bis Ende 2003 stieg die Aktie dann wieder auf ca. 30 €, bis Mitte 2005 auf knapp 40 €. Inzwischen hat sich der Kurs wieder auf 36 Euro erholt und die Experten der HVB (Hypovereinsbank) haben als Kursziel 40 Euro gesetzt...
Unternehmenskritik
Während der Einarbeitung erhalten die Handelsvertreter - sofern sie sich freiwillig dafür entscheiden - nach Angaben des AWD durchschnittlich 1.500,-- EUR sog. „Monatsvergütung“, die de jure ein Provisionsvorschuss sind. Erwirtschaftet der Berater diesen Provisionsvorschuss nicht, sind diese Leistungen zurückzuerstatten. Zur Vermeidung von zu hohen Rückforderungssummen seitens AWD wurde hierzu in jüngster Zeit eine interne Richtlinie eingeführt, nach der ein Provisionsvorschuss linear gemäß Umsatzplanung gezahlt werden soll.
AWD-Kunden
Gesprächsstrategien
Die Gespräche laufen meist nach folgenden Schema ab:
- Das Erstgespräch findet idealerweise in den Räumlichkeiten des potentiellen Kunden statt. Es wird eine standardisierte Präsentation von AWD abgespielt, auch teilweise multimedial am Laptop unterstützt, und in Folge die bestehende Finanz- und Versicherungssituation des potentiellen Kunden erhoben. Bei diesem Erstgespräch wird seitens AWD sehr genau darauf geachtet noch keine Empfehlungen für bestimmte Produkte auszusprechen, da AWD selbst keine Produkte besitzt.
Es erfolgt eine Datenerhebung/Wirtschaftsbilanz. Bei der Wirtschaftsbilanz werden in jedem Themenbereich die Daten des Kunden erfasst, einmal um zu vergleichen, was hat der Kunde, ist es für ihn optimal (Preis/Leistung) und was will der Kunde, was sind seine Wünsche und Ziele.
- Das zweite Gespräch folgt meist im Zeitraum von einigen Tagen bis wenigen Wochen. Bei diesem Gespräch wird dem Kunden im Vergleich an Hand seiner für ihn ausgearbeiteten Wirtschaftsbilanz ca. 50 Seiten stark aufgezeigt, was ist optimal, wo hat er Lücken, was lässt sich verbessern. Erst wenn der Kunde seinen aufgezeigten Vorteil nutzen will, werden konkrete Produkte vorgestellt, welche auf die Bedürfnisse des Kundenstammes zugeschnitten sind. Die dem Kunden vorgelegten Daten und Informationen sind aber immer so gestaltet, dass dieser bei offenen Fragen den ausgebildeten Berater jederzeit unterbrechen kann.
- Zur möglichen Vertragsunterzeichnung, mit meist schon vorab ausgefüllten Formularen, kommt es beim zweiten oder dritten Gesprächstermin. Charakteristisch ist, dass die Vertragsformulare samt Begleitunterlagen wie Geschäftsbedingungen oder auch mit den Verträgen verbundene konkrete Kosten und Spesenaufstellungen im Voraus dem Kunden zwecks Begutachtung mitgeteilt werden. Er erhält an Hand einer Präsentation am Laptop zum offenen Thema genaue Hintergrundinfos.
Bei Rückfragen wird auch auf allgemeine Kündigungsmöglichkeiten, siehe Gesprächsnotiz, welche in Deutschland gesetzlich geregelt sind, hingewiesen.