Als Verkaufsförderung (Sales Promotion) werden innerhalb der Kommunikationspolitik des Marketing alle Aktivitäten zusammengefasst, die der Aktivierung der Marktbeteiligten (Vertriebsorgane, Händler, Kunde) zur Erhöhung von Verkaufsergebnissen dienen.
Drei Ebenen
Außendienst-Promo (Sales Promotion): Die Zielgruppe ist der eigene Vertrieb. Durch Schulungen, Fahrzeug, Fortbildungen, Unterstützungsmaßnahmen (Prospekte) und Motivation (Prämien, Außendienstwettbewerbe) sollen die Verkäufer zur intensiveren Marktbearbeitung angeregt werden.
Händler-Promo (Push-Maßnahmen/Trade Promotion): Die Händler erhalten spezielle Infos über Produkte oder zur Ladengestaltung, Aufsteller und Displays, Aktion zum Abverkauf von Neuprodukten oder Mietzuschüsse bzw. Bonussysteme (push Effekt).
Kunden-Promo (Pull-Maßnahmen/Consumer Promotion): Ergänzung der Händlerunterstützung durch Preisausschreiben, Sonderpackungen, Leistungspakete mit Zusatznutzen oder Zubehör, Proben und Verkostung im Einzelhandel oder Auslandstagungen im Industrievertrieb. Beim Endverbraucher wird verstärkt Nachfrage erzeugt (pull Effekt).
Abgrenzung
Nach Heribert Meffert grenzt sich die Verkaufsförderung von der Kontrahierungspolitik ab, die z.B. mit Hilfe von Zugaben, Zahlungszielen oder verbesserten Lieferungs- und Zahlungsbedingungen den Distributor oder Kunden unterstützt. Die Verkaufsförderung grenzt sich auch vom Merchandising durch die fehlende Wertschöpfung der Maßnahme an sich ab. Vertreter, Händler und Kunden werden viel mehr angereizt sich im Vorfeld des Verkaufsvorganges mit den Angeboten und der Präsentation intensiver zu identifizieren. Gegenüber der Werbung steht nicht die Produktbotschaft oder das Leistungsversprechen bzw. ein Image im Mittelpunkt, sondern die sachliche Unterstützung beim Abverkauf an sich oder, im Falle der Kunden-Promotion, die Verkostung als unmittelbarer Kaufanreiz oder die Generierung von Adressen für die eigentliche Produktwerbung. Hier liegen allerdings in der Tat Überschneidungen mit klassischen Werbezielen vor.
Siehe auch
Weblinks
- www.wissenschaft.de: Umsonst ist oft umsonst Studie: Gratisproben kurbeln den Verkauf nicht immer an