Amway war bis zur Jahrtausendwende ein Unternehmen (Amway Corporation) mit Sitz in Ada Michigan, das ein internationales Netzwerk-Marketing-System (eine hierarchische Form Direktmarketings) für ein umfangreiches Produktportfolio betreibt.
Organisation
Mittlerweile existiert an Stelle der Amway Corporation folgende Unternehmensgruppe:
- Alticor (Konzernmutter)
- Access Amway (Entwicklung, Herstellung und Logistik)
- Quixtar (Vertrieb in USA und Kanada)
- Amway Corp. (Vertrieb im Rest der Welt)
- Pyxis (Innovation).
Das System funktioniert so, dass mit dem Kauf eines "Amway Starter Kits" jeder zu einem selbständigen Händler (Handelsvertreter) für Amway werden kann. In Deutschland kostet das Einstiegsset knapp 41 Euro.
Händler, die viel Umsatz generieren, bekommen nachträgliche umsatzgestaffelte Boni bezahlt. Der Verdienst aus dem eigenen Umsatz ist die Handelsspanne (meist 30%) und ein umsatzabhängiger gestaffelter Bonus zwischen 3% und 21%. Der Umsatz im Einzelhandel und in der Organisation der geworbenen Mitgliedern wird in Deutschland derzeit noch getrennt berechnet (in anderen Ländern ist dies gleichgültig). Der Bonus für die einzelnen Händler wird zunächst für den eigenen Umsatz errechnet. Diese Provision wird mit der Provision der „Upline“ verrechnet. Um einen höheren Verdienst zu erhalten, ist notwendig weitere Partner zu haben, um in einer höheren Provisionsstufe zu sein, damit Geld aus der eigenen Gruppe erwirtschaftet wird (Bonusdifferenz). So wird sichergestellt, dass die Leute mehr Geld bekommen, die mehr leisten, auch wenn sie später eingestiegen sind.
Seit Gründung des Unternehmens im Jahr 1959 hat Amway Boni und Provisionen in der Höhe von insgesamt 21 Milliarden US$ an seine Geschäftspartner ausbezahlt, im Geschäftsjahr 2003/04 allein über 2 Milliarden US$ - und in dieser Summe sind die Einzelhandelsspannen, die die Geschäftspartner auf die von ihnen verkauften Produkte erhalten, nicht eingerechnet.
Es gibt keine Umsatzvorgaben von Seiten Amways. Die Handelstätigkeit beruht auf dem Freiwilligkeitsprinzip und Inaktivitäten haben keine Sanktionen zur Folge. Zudem gibt keine Gebietsbegrenzungen. Die AMWAY-Geschäftsmöglichkeit erreicht zur Zeit nach Firmenangaben 80% der Weltbevölkerung und theoretisch können AMWAY-Händler so beinahe weltweit tätig werden.
Amway Motivational Organizations (AMOs) sind in den USA Organisationen, die von der Amway Corporation firmenrechtlich unabhängig sind und Motivationsseminare, Kassetten und Literatur an Amway-Händler verkaufen. Händler, die weiter oben im Schema stehen, agieren als "Mentoren" für neue Händler und organisieren regelmäßige Treffen ihrer Gruppe. In Deutschland und Europa werden solche Schulungsabende vor allem von der Schwarz-Diamond-Conncetion getragen. Die Veranstaltungsorte sind flächendeckend auf Deutschland verteilt, wobei ein einheitlicher Unkostenbeitrag von 2,50 Euro pro Teilnehmer gezahlt werden muss.
Die AMOs (in den USA) legen bei ihren Schulungen einen Schwerpunkt auf die Anwerbung neuer Teilnehmer. Ein großer Teil des Umsatzes besteht aus dem Eigenbedarf der Mitglieder(IBO). Hierbei gibt es jedoch regionale Unterschiede: Die Dreamchasers-Gruppe von Peter Maddison aus Australien, die beispielsweise sehr aktiv in Australien, Neuseeland, Malaysia und Griechenland ist, legt besonderen Wert darauf, Waren an Endkunden (Nicht-Amway-Händler) zu verkaufen und macht folglich einen überdurchschnittlichen Teil des Gewinnes mit Außenstehenden. Das Hauptaugenmerk liegt aber, nach wie vor, auf Sponsoring, was eine Form des Franchise ist.
Produkte
Die Produkte von Amway werden unter Berücksichtigung des Umweltschutzes hergestellt. L.O.C.TM und SA8TM waren die ersten, in Nordamerika vertriebenen, biologisch abbaubaren Reinigungsmittel.
Laut Herstellerangaben handelt es sich zumeist um Konzentrate, deren Ergiebigkeit mit handelsüblichen Produkten nicht ohne weiteres vergleichbar wäre. Amway beschäftigt nach eigenen Angaben rund 450 Wissenschafter, die mit der Entwicklung und Qualitätskontrolle der Produkte befasst sind.
Zum Sortiment zählen neben den über 450 von Amway selbst hergestellten Produkten auch jene anderer internetbasierter Vertriebe wie z.B. Viking (Büromaterial), Plauener Spitze, Das Teehaus oder Weinunion, mit denen Vereinbarungen zur Zusammenarbeit bestehen, sowie das eigene Reisebüro amwaytravel.de.
Amway ist derart von der Qualität seiner Produkte überzeugt, dass den Endkunden bei allen Verbrauchsprodukten eine 100%ige Zufriedenheitsgarantie gewährt wird. Es können also auch bereits angebrochene Produkte zurück gegeben werden. Bei Nichtgefallen geht das gebrauchte Produktan den Händler zurück und der Kunde bekommt den vollen Kaufpreis rückerstattet. In Deutschland schickt der Händler seinerseits das Produkt unfrei an Amway und bekommt seinen Einkaufspreis gut geschrieben. Bei Gebrauchsprodukten (Staubsauger, Toaster, ect.) gilt eine zeitlich begrenzte Zufriedenheitsgarantie von 90 Tagen.
Geschichte
Die "American Way Association" wurde im April 1959 von Jay Van Andel und Rich DeVos gegründet, nachdem diese im August 1949 einen Beraterantrag von Nutrilite unterschrieben hatten. Im November 1959 folgte die Gründung der Amway Sales Corporation, die "Frisk", einen flüssigen Allzweckreiniger als erstes Produkt vertrieb. Dieser Reiniger wurde von der kleinen Firma Trenton Mi. produziert. Aus "Frisk" wurde dann das L.O.C.(TM).
Die AMWAY Corporation erwarb 1972 die Mehrheitsanteile an NUTRILITE Products Inc. für 22 Mio. US$. 1975 wurde die AMWAY GmbH in Deutschland gegründet. 1979 prüfte die US-amerikanische Bundeshandelskommission (FTC), ob das System von Amway ein illegales Schneeball- oder Pyramidensystem darstellt. Der FTC-Vorstitzende Robert Pitofsky führte damals aus: "Wir sind zu der Überzeugung gelangt, dass der Amway Verkaufs- u. Sponsorplan kein illegales <Schneeballsystem> ist, dass die nicht den Preis betreffenden Regeln, die Amway den Beratern seiner Produkte auferlegt, um den Verkaufsfluß zum Kunden zu steuern, keine unangemessenen Wettbewerbsbeschränkungen oder unlautere Wettbewerbsmethoden darstellen und dass Amway keine falschen, irreführenden oder täuschenden Angaben über das Amway-Geschäft oder die Chancen gemacht hat, die sich jemand bieten, wenn er zu Amway kommt" .
Dennoch wurden Amway eine Reihe von Auflagen erteilt. So muss das Unternehmen seither allen Aussage über mögliche Profite und Verkaufszahlen seiner Händler auch Zahlen zu den tatsächlichen Durchschnittsgewinnen gegenüberstellen. Die FTC stellte fest, dass der durchschnittliche Amway-Händler weniger als 100 US$ pro Monat und mehr als die Hälfte gar keinen Gewinn zu diesem frühen Zeitpunkt erzielten.
1975 Gründung der Amway GmbH in Deutschland.
1983 wurde Amway in Kanada wegen Steuerhinterziehung und Zollbetrug angeklagt und musste im Zuge eines Vergleichs 25 Millionen Kanadischer Dollar bezahlen; die höchste Strafzahlung die in Kanada jemals verhängt wurde.
1980 Gründung der Amway AG in der Schweiz.
1985 Gründung der Amway Ges.m.b.H. in Österreich.
1986 verletzte Amway in den USA die Auflagen des FTC aus dem Jahr 1979 betreffend der Nennung der tatsächlichen Durchschnittsgewinne seiner Händler und musste 100.000 US$ Strafe bezahlen.
UN- Generalsekretär Javier Pérez de Cuéllar verlieh 1989 während der Feierlichkeiten am Welt-Umwelttag den United Nation Enviroment Programme Achievment Award an Amway. Hierbei handelt es sich um eine Auszeichnung, die im Rahmen des Umweltprogramms der Vereinten Nationen verliehen wird.
Im Jahre 1997 ging Amway Deutschland eine Partnerschaft mit der José-Carreras-Leukämie-Stiftung e.V. ein. 1999 wurde von den Amway-Gründern eine internetbasierte Schwesterfirma namens Quixtar gegründet, die in Nordamerika an Amways Stelle getreten ist.
Nachdem 2001 eine Partnerschaft mit UNICEF eingegangen worden war, hat die Firma nach eigenen Angaben derzeit ca. 3 Millionen Händler in 84 Ländern und Territorien der Welt, davon 1 Million alleine in Japan und eine halbe Million in den USA.
Kritik
Offizieller Umgang mit Kritik
Da Direktvertrieb und Network-Marketing in Europa und speziell in Deutschland oft kritisch angesehen werden, obwohl diese Vertriebsformen in den letzten 10 Jahren sowohl in Bezug auf den Umsatz wie auch die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter jährlich Wachstumsraten um die 10% aufweisen, hat Amway Argumente entwickelt, um auf häufige negative Kundenaussagen zu reagieren:
- "Das Anwerben neuer Geschäftspartner bringt Boni, so dass der eigentlich Verkauf nebensächlich ist."
- "Bei Amway werden Provisionen nur anhand der erfolgten Umsätze ausgezahlt."
- "Produkte werden immer von Stufe zu Stufe nach unten mit Preisaufschlägen weitergereicht."
- "Stattdessen bezieht man als Geschäftspartner die Produkte stets vom Hersteller zu immer gleichen Preisen."
- "Es gibt Mindestumsätze, Vertragsstrafen und überteuerte Kurspakete."
- "Die Startkosten für eigene Selbständigkeit sind stattdessen sehr gering (41 Euro). Es gibt noch einmal vergünstigte "Starterkits" die einen Gegenwert in Form von Materialien darstellen."
- "Die erworbenen Verdienste werden direkt um die Umsatzprovision des Sponsors auf der nachsthöheren Stufe gekürzt."
- "Die Provisionsausschüttung erfolgt stets von unten nach oben und durch Amway direkt."
Pro
Befürworter sprechen dem Marketingsystem von Amway zu, dass alle, die es nutzen wollen, einen identischen Startpunkt (nämlich Null) haben, und identische Chancen praktisch unabhängig von Vorbedingungen erwarten können. Es heißt, dass diejenigen, die überdurchschnittlich aktiv werden, auf überdurchschnittliche Erfolge hoffen können. Amway ist in einem Verdrängungsmarkt tätig, dadurch ist sie Vertriebstrategie, also Service und Qualität, von vordringlicher Bedeutung.
Die „Großhandelspreise“ von Amway-Produkten scheinen oft höher als die Einzelhandelspreise Produkte anderer Firmen. Dagegen argumentiert Amway, dass ihre Produkte qualitativ besser als die preiswerteren Konkurrenzprodukte seien und bekräftigt diese Behauptung durch die 100%ige Zufriedenheitsgarantie. Zudem kommt das Amway Produkte größtenteils Konzentrate sind, die angeblich eine viel höhere Ergiebigkeit besitzen, als herkömmliche Produkte. Dadurch ergebe sich nach Umlegung auf die Anwendung selbst laut Amway ein gutes Preis/Leistungsverhältnis.
Auch käme dazu, dass durch die Verwendung von Konzentraten Einkaufswege (verminderte Abgasbelastung) sowie unnötige Verpackungen wegfallen. Dies sei letztendlich auch ein Grund weshalb Amway den UNO-Umweltpreis erhalten habe. Amway gibt darüber hinaus an, dass durch das Direktmarketing ein Kostenvorteil entstehen würde, da kein Kosten für teure Werbung und für Groß-, Zwischen- und Einzelhändler anfallen würden. Diese Zwischenkosten würden durch den Direktvertrieb umgangen und das so eingesparte Geld in Form von Provisionen ausgeschüttet.
Contra
Kritisch wird betrachtet, dass bei der Anwerbung neuer Teilnehmer die tatsächliche Marktnachfrage wenig beachtet oder auch überbewertet wird. So wird bei Händlern der Eindruck erweckt, ein intensiver Einsatz beim Verkaufen an (eigene) Endkunden würde sicher zum Erfolg führen. Größere Einkommen werden tatsächlich aber nur dann erzielt, wenn ein Händler sich seinerseits eine größere Organisation von Geschäftspartnern aufbaut, diese einarbeitet und dabei an deren Umsätzen beteiligt wird.
Zudem sorgt die Praxis mancher Händler für einen schlechten Ruf, neue Teilnehmer durch Kleinanzeigen in Tageszeitungen anzuwerben, die den Anschein eines Angebots zur Anstellung „bei freier Zeiteinteilung von Zuhause aus“ haben. Diese Anzeigen lassen nicht erkennen, dass es sich hierbei um eine Anwerbung zum selbständigen Handelsvertrieb im Direktmarketing handelt.
Skeptisch betrachtet wird außerdem, dass zum normalen Kaufanreiz von Konsumenten, vom Besitz oder der Benutzung eines Produktes einen Vorteil zu erlangen, in einem Strukturvertrieb als zusätzliche Motivation dazukommt, durch den Einkauf auch über die Umsätze der nachgeordneten Händler ein Einkommen zu erzielen.
Literatur
- "Die führenden Network Marketing Unternehmen" von Clemens Dreyer und Markus Kreß ISBN 3-9809933-0-2
- "DWC - Deutsche WirtschaftsChronik" im Proteus Verlag erschienen, z.B. Band 01/2002 mit der ISBN3-933920-05-1
- "Vom Traum zur Wirklichkeit" von Charles Paul Conn, übersetzt aus dem Amerikanischen von Uta Kalkbrenner. Titel des Originals: "The Possible Dream" von Charles Paul Conn. Erschienen 1980, Vertrieb Amway GmbH. In diesem Buch wird die Geschichte von Rich DeVos und Jay Van Andel (Gründer Amway) erzählt.