Verkauf ist der betriebswirtschaftliche Austauschprozess von Waren, Gütern oder Dienstleistungen gegen (zumeist) Geldleistungen. Innerhalb des Marketing auch als Distribution oder Vertrieb bezeichnet. Auch als Bezeichnung der letzten Funktion in der betrieblichen Wertschöpfungskette bzw. für die Liquidation von Privatbesitz.
Die mit der Akquisition, Argumentation und Verhandlungsführung beauftragten Fachkräfte (Verkäufer) haben je nach dem Grad ihrer Spezialisierung und handelsrechtlichen Stellung verschiedene Berufsbezeichnungen.
Verkaufstechnisch und handelsrechtlich unterscheiden sich die Bereiche:
B-to-B Verkauf (Business to Business): Weiterverarbeitung oder zur kommerziellen Nutzung von Investitionsgütern bzw. für betrieblich verwendetes Halbzeug. Ausschlaggebend für diese Bezeichnung ist die Tatsache einer weiteren Verwendung zu einem unternehmersich angestrebten Mehrwert.
B-to-C Verkauf (Bussinnes to Consumer): Konsumierung der gebotenen Leistung beim Endverbraucher, i.d.R. Konsumgüter, darunter auch langlebige wie z.B. Immobilien. Ausschlaggebend ist, dass mit der Leistung wiederum kein Mehrwert erzielt wird.
C-to-C Verkauf (Consumer to Consumer) Austausch unter Nicht-Kaufleuten mittels Privatverkauf. Hier stehen auf beiden Seiten nicht-kommerzielle Interessen im Raum.
Innerhalb der Distributionspolitik strategisch:
- Direktverkauf
- Persönlicher Direktverkauf
- Telefonverkauf
- e-Commerce
- Indirekter Verkauf
- Sonderformen
Nach dem Grad der Abhängigkeit
Angestellte Verkäufer
Der sog. „feste“ Verkäufer (auch „Reisender“) steht nach §§ 611ff BGB im Dienstvertrag des Arbeitgebers mit dementsprechenden Treue- und Sorgfaltspflichten. Umgekehrt schuldet der Arbeitgeber, unabhängig vom erreichten Umsatz vom Grundsatz her Lohn und Fürsorge (i.d.R. Sozialversicherungsleistungen und Personalbetreuung).
Selbständiger Handelsvertreter
Der Handelsvertreter ist selbständiger Kaufmann. Im Gegensatz zum angestellten Verkäufer kann der Handelsvertreter auch für mehrere Anbieter tätig werden (sog. „Mehrfirmenvertreter“) und ist zu keinen bestimmten Geschäftsbesorgungen verpflichtet. Er bestimmt selbstständig Art und Umfang seiner Tätigkeit.
Zur Wahl des Verkäufers
Bei der Wahl des richtigen Vertriebsweges hat der Unternehmer eine Reihe von Faktoren zu berücksichtigen. Erfahrungsgemäß überwiegen jedoch die wirtschaftlichen Interessen des Anbieters vor den Interessen des Mitarbeiters bzw. des Kunden (Marktmacht). Eine solche Position wird dann ggf. umgekehrt, wenn der Verkäufer selbst mit stichhaltigen Informationen über den Markt in die Verhandlung mit dem Anbieter eintritt und die Machbarkeit der Vorgaben aufgrund seiner Berufserfahrung und mit eigenen Kundenkontakten relativieren kann (z.B. mit einer eigenen Datenbank zu Abnehmerverhalten in diesem speziellen Marktumfeld.) Der Verkauf der verkäuferischen Dienstleistung ist somit die plausibelste Arbeitsprobe für die Bewertung von Verkäufern in der Praxis.
Verkaufstechnik
- Persönlichkeit
- Beziehungsebene
- Verkaufsvorgang
- Verkaufspsychologie
- Zeitmanagement
Verkaufsethik
Die Ehtik im Verkauf variiert je nach Überangebot an Gütern und Dienstleistungen. Durch Schaffung eines künstlichen Bedarfs mit Hilfe der Funktionen des Marketing sowie mit differenzierter Psychologie für immer differenziertere Leistungen wird das Fehlern tatsächlicher „Neuigkeiten“ verdrängt. An ihre Stelle treten immer emotionale Werte zur Steigerung des eigenen Ego und der Individualisierung des Menschen.
Kundenorientierung ist hierbei zu einem Schlüsselbegriff im Verkauf geworden.
Im Verkauf unterscheiden sich grundsätzlich vornehmlich zwei Stilrichtungen. Diese beiden Grundtypen dienen der psychologischen Betrachtung und werden so, in Reinform wohl kaum auftreten.
Eine differenziertere Betrachtung der Verkaufstypologie wird duch eine mehrdimensionale Analyse der Verkaufstätigkeit erreicht. Die Portfolio-Methode, abgewandelt vom Boston-Consulting-Group Portfolio, bietet dem Unternehmer hier die Möglichkeit seinen Verkauf gezielter zu platzieren. Die Kienbaum Personalberatung richtet hierfür eine Portfolio-Matrix mit folgenden Dimensionen aus:
- Bedarfsorientierung / Verbindlichkeit
- Kontaktorientierung / Abschlussstärke
Je nach Besetzungsbild kann der Unternehmer mit entsprechender Eignungsdiagnostik entscheiden, ob der einzelne Verkäufer für die zu besetzende Position bzw. im sog. „selling-team“ richtig positioniert ist. Die zu erwartende Verhandlungsgruppe im sog. „buying-team des Kunden bestimmt dabei die Teamzusammensetzung im Industrieverkauf.
Im Handel und im Endkundengeschäft der Konsumgüterindustrie erfüllen i.d.R. die Verkäufer die in sie gesetzten Erwartungen im Bezug auf Kundenfreundlichkeit, eindimensionale Bedarfserfassung, Angebot von Zusatzverkauf und ggf. geschmackvolle Verpackung.
Verdienst
Traditionell liegen die Einkommensspannen im Verkauf extrem weit auseinander. Dies liegt zum einen sicher an den unterschiedlichen Margen in den verschiedenen Branchen. Zum anderen schlagen sich extreme Unterschiede in der Beratungs- und Investitionsbegleitung für den Verkäufer nieder. Während der Einzelhandelsverkäufer tatsächlich oft mit unter 1000,- Euro im Monat nach Hause geht, verdient der Ingenieur mit betriebswirtschaftlichem Zusatzstudium im internationalen Investitionsgüterverkauf i.d.R. knapp sechsstellig p.a.
Die Einkommen der Handelsvertreter sind z.T. bedeutend höher
Siehe auch
Weiterführende Literatur:
- Bänsch, A. (1998): Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik, München, Wien, Oldebourg
- Wage, J.L. (1999): Gewinnend kommunizieren in Beratung und Verkauf. Landsberg am Lech, ISBN 3-854-36276-5
Verbände
Bundesverband Deutscher Verkaufs- und Vertriebskräfte e.V. (BDV)
Postfach 12 06 04
53048 Bonn
Fon: 0 22 24/94 03 13
Fax: 0 22 24/94 03 14
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Tel.: 089/1296091, Fax: 089/1291592
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